연예인들의 모발 손질은 참으로 변화 무쌍하거나 또는 항상 단정한 모습 그대로다. 매일처럼 전문 미용사의 손길을 받기 때문일 것이다. 남성들은 항상 같은 모습의 단정함을 부러워하고, 여성들은 다양한 헤어 디자인을 부러워한다. 그렇지만 현실적으로 미용실을 자주 찾지 못하는 까닭은 바로 돈 때문이다. 가정 주부가 매번 모발 손질에 가계부를 흐릴 수는 없는 일이 사실이며 바로 이점에서 미용실의 클리닉 가능성이 숨겨 있다.
고객의 욕구 : 남성은 평균적으로 20일 혹은 한달 주기로 모발을 손질하고 있다. 보기 흉할 정도가 되어야 손질을 하게 되어 보름 정도가 지나면 단정치 못해도 대충 추스리고 다니는 것이 사실이다. 사회 생활을 하는 대부분의 남성들에게 단정치 못한 모발은 사회 관계의 마이너스 요인과 스트레스의 한 요인이기도 하지만 남성들도 머리에 자주 비용을 들이기는 마찬가지로 부담스럽다. 그에 반해 여성 고객들의 정도는 더욱 심하다. 기본적으로 외모에 대한 관심도가 더욱 높고, 가정에서의 여유로움에 남과 비교하는 일이 잦기 때문이다. 이런 저런 행사를 챙기려 하면 더더욱 머리에 신경이 쓰인다. 결혼식을 비롯해 가족의 대소사를 찾을 때면 의례 미용실부터 찾아야 한다. 하루 행사를 위해 지출하는 비용이 만만치 않음이 사실이다. 어쩌다 하는 모발 손질이라 마음에 들고 안들고의 여부는 관심 밖이다.
미용실의 입장 : 다수의 동네 미용실은 점주 1인의 노동력으로 해결하고 있다. 대형 미용실이라 하더라도 종업원들의 노동력 이상으로 비용이 지출되는 것은 거의 없다고 보아도 무방(커트 기준)하다. 남성 위주로 경영되는 당구장이나 탁구장이 전기료 외에 추가 비용이 지출되지 않는 사업이란 점과 비교해 볼 때 여성 위주로 경영되는 미용실도 채용된 인원의 노동력 이외에는 별도의 비용이 들지 않는 매력적인 사업이다. 고객을 위해 서비스를 하면서 노동력 이외에 부가 비용이 소용되지 않는다는 점에 점주는 확신을 갖고 노동력 제공 서비스로 클리닉 전략과 서비스 마케팅을 실천할 필요가 있다.
현재의 운영 현황 : 미용실은 쿠폰 마케팅이 비교적 활성화 되어 있는 업종이다. 누적 카드를 발급하여 일정 회수가 채워지면 무료 커트 정도는 당연히 서비스하고 있다. 하지만 단순히 커트에 서비스가 국한된다는 점과 징기 누적 그리고 실제 무료로 커트를 하러 온 손님을 제대로 대하고 있지 않음도 인정해야 한다. 특히 남성들은 미용실 이용에 많이 익숙해 졌지만 여성 위주의 고객들 속에서 무료라는 상품을 감내해내기가 어렵다는 점도 인식해야 한다.
클리닉 제안 : 보통 해당 점포를 10회 이용해야 1번의 무료 서비스를 제공한다. 이 기간을 5번으로 단축하자. 10번을 채우려면 한집을 꾸준히 다녀야 한다. 이런 저런 일로 타 지역에서 머리를 손질할 수도 있는 일인 만큼 서비스는 단기간에 시행한다는 전략으로 바꾸자.
무료 서비스를 꼭 본인에게만 해야 할 이유도 없다. 남성 고객이 무료 서비스를 받을라치면 어딘가 쑥스럽고 어색하다. 그래서 누적에 대한 관심이 떨어진다. 하지만 남성 고객의 누적이 아내나 아이 또는 다른 친구의 모발 손질에 이용된다면 관심을 결코 잃지는 않을 것이다.
커트만 서비스하는 단편적인 생각도 버린다. 브릿지나 간단한 염색 혹은 모발 영양 클리닉을 서비스 품목으로 실시한다면 무수한 경쟁자들보다 경쟁력을 얻을 수 있다. 오로지 노동력으로 제공되는 커트만 무료라는 등식을 버릴 필요가 있다.
클리닉 제안 2 : 가정 주치의처럼 한 가정의 헤어 디자인 주치의가 되어 보자. 현재 커트 가격이 5천원이라면 3개월 정도로 회원 기간을 정해 2만원을 받도록 하자. 이용 회수에는 제한을 두지 않는다. 20일에 한번 머리 손질을 하는 남성이라도 3개월의 2만원이 합당한 금액이다. 그래서 회원 가입에 주저하지 않는다. 3만원의 회비를 내고 2주에 한번만 머리 손질을 해도 고객은 큰 이익이다. 점포의 이익도 마찬가지다. 목돈이 쉽게 마련된다는 점과 더불어 안정적인 단골 구축이 쉬워 항상 고객들로 붐비는 점포를 만들 수 있다.
평범한 가정 주부는 가정의 행사일을 제외하곤 머리 손질을 하는 경우가 남성보다 더 적은 편이다. 이런 주부를 대상으로 3개월 회비 5만원을 받아 보자. 파마는 1회, 커트는 무제한, 행사용 머리 손질 3회라는 조건을 걸면 된다. 이런 조건이라면 가정주부도 연예인처럼 수시로 마음에 드는 머리로 생활의 활력소를 느낄 수 있게 된다. 돈을 내는 고객이건 사랑방 이용 고객이건 점포에 사람이 많다는 점은 여러모로 유리한 점이 된다. 장사란 사람과의 거래이기 때문에 어떠한 형태의 고객이든 내 점포에 무리져 있다면 돈을 버는 기회는 열려 있다고 판단해야 한다.
어차피 사람의 인건비로 해결되는 창업 아이템이라면 본인의 고단함을 통해 경쟁력을 지닐 수 있는 마케팅으로 접근해야 한다. 남들과 같은 마케팅은 의미가 없다. 그저 생색 내기일 뿐이다. 고객은 그런 점포를 분별할 줄 안다는 거시적인 안목으로 점포를 경영해야 실패하지 않게 된다.