[스크랩] 생생 장사이야기

#1. 우리들에게 최대의 경쟁상대는 동업의 타사, 타 가맹점이 아니다. 세상의 변화,
고객의 니즈 변화야말로 최대의 경쟁상대이다. 이 변화의 대응력을 잃어버렸을 때,
어떠한 과거의 강자나 패자라고 하더라도 파탄은 면할 수 없다.

세븐 일레븐의 사업은 "그런 것은 성공하지 않는다"는 주위의 반대를 무릅쓰고 시작했다.
그때 세븐일레븐이 훗날 일본 유통업계의 최고가 될 것이라는 것은 누구도 상상하지
못했을 것이다. 한편에서 과거에 융성했던 대형가맹점(Big store)이 지금 상당히
어려운 상황에 몰려 있다.

그만큼 세상의 변화는 격심하다. 그 속에서 어떻게 오늘날까지 해온 것은 항상 과거의
경험을 버리고, 타인의 흉내를 일체하지 않고, 가설 검증을 통한 자기혁신을
도모하면서 창조적인 파괴를 계속해 왔기 때문이다.

#2. 물건이 안 팔릴 때의 장사 수법에는 크게 나누어 '가치'와 '가격'을 알리는 두 가지
방법이 있다. 사람들의 구매의욕이 왕성하고 물건이 부족한 판매자 시장의 시대에는
가격이 싼 것이 소비자들에게 가장 인기가 있었다. 수중의 돈은 한도가 있는데,
이것도 갖고 싶고 저것도 가조 싶고 필요한 것이 많이 있다. 그런데 현재는 누구나
필요한 왠만한 상품들은 가지게 되었고, 싸면 팔린다는 시대는 아니다.

고객이 상품의 가치를 인정하지 않는다면, 결코 지갑을 열려고 하지 않는다.
물론 아주 똑같은 상품이면 싼 것이 좋다는 심리는 있다. 그러나 싸고도 품질이 떨어지는
상품은 잘 안 팔린다. 어디까지나 상품의 가치가 우선이고 가격은 그 다음 문제이다.

향후 세상의 커다란 변화에 대응하기 위해서는 새로운 서비스와 상품을 개발 제공하여
고객이 가치를 찾을 수 있게 노력하는 것, 우리들은 가치를 파는 기업이라는 것을
잊어서는 안된다. 가맹점에 가도 사고 싶은 것이 없다는 것은 가치가 없다는
것이다. 점원이 퉁명하고, 가맹점이 더럽고, 고객에게 사고 싶은 욕망을 주고
싶지 않는다면, 이 가맹점은 가치가 없다. 상품과 판매에서 얼마만큼 새로운 가치를
창조하고, 이를 제공할 수가 있는지가 가장 중요한 과제이다. 제조업체도 신상품
개발에 주력해야 한다.

#3. 지금은 고객 의견이 없는 시대이다.고도성장 시대에는 고객이 필요한 것을
명확하게 말했지만, 지금은 그것이 대단히 희박해졌다.

과거에는 고객에게 조용히 듣는 것이 좋았다. 지금은 이쪽에서 말을 하고, 그 반응에서
고객이 무엇을 원하는지를 헤아려서 이를 만들어서 제안하지 않으면 안 된다.
여기에서는 우리들이 주체적인 의견과 주장을 가지고 있어야 한다는 것을 전제로 한다.
자기 주장이 없는 가맹점은 고객들이 찾아와 주지 않는다. 지금은 고객에거 "이것은
어떻습니까?"라고 물으면, 고객이 "아! 좋군요"라고 반응해야 팔린다.
소리치면 답해주는 산 속의 메아리도 이쪽에서 외치지 않으면 아무 것도 말해주지
않는다.

#4. 환경이 어렵다는 것은 그만큼 자기 차별화를 할 수 있는 기회이다.
그럴수록 차이는 극명하게 나타난다. 이러한 때에 실적이 오르지 않는 가맹점은
차별화가 되지 않은 곳이다. 상품이나 운영에서 차별화를 못내는 곳은 확실히 판매량이
떨어진다. 같은 세븐일레븐 내에서도 업적의 차이가 나타나지만, 이는 운영자뿐만
아니라 우리들의 문제라고 인식해야 한다.

#5. 나와 같은 고객에 있어서 성립되는 장사에서는 고객의 존재를 절대로 잊어서는 안
된다는 것이 장사의 원점이다. 단 고객의 양상은 예전과는 크게 변화해 버렸다.
아니 항상 변화하고 있는 것이다. 따라서 장사의 방법도 항상 바뀌지 않으면 안 된다.
자신을 바꿈으로써 고객의 변화에 대응해 나가지 않으면 안 된다. 그것이 장사의
최대 과제이다.

고객을 추월해서도 안 되지만, 고객에게 뒤쳐져도 안 된다.
항상 고객과 세상의 변화와 함께 우리들은 자신의 일을
변화시켜 나가는 것이 중요하다. 그것이 결핍
되었을 때, 타성에 젖어버리게 된다.
나는 반복해서 경험은 변화에 방해가 된다고
말한다. 세상이 변화면 우리들의 일도 변하지
않으면 안 된다.

과거의 경험에서배운다는 것은 필요하지만,
과거의 경험만으로 사물을 생각하면 큰 실패를 범하게 된다.

 출처: 스즈키 도시후미, <장사의 창조>

출처 : 모발을 연구하는 사람들

글쓴이 : 칼라 원글보기

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