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자영업, 불황위기 탈출 요령 6가지
극심한 내수경기 침체상황이 길어지고 있다. 그렇다고 두 손 두 발 다 놓고 경기 좋을 때만 기다릴 수도 없는 일이다.
경기불황, 내수침체, 소비심리 위축 상황에서도 창업자들의 불황 극복을 위한 위기탈출 요령에 대하여 정리해보았다.
1. '70:30'을 유지하라
가장 중요한 것은 음식 재료의 질이다. 그 다음이 기술이다. 이 두 가지를 70 :30 비율로 하여 손님을 맞이해야 한다.
이런 비율로 손님을 맞이 하다보니 많은 돈을 들여 마케팅을 하지 않아도 구전을 통해 손님들이 찾아오게 된다.
하지만 우리나라에서는 장사가 일단 안 된 다고 판단하면, 마진 관리를 통해 손익 분기점을 맞추는데 주력하고 있다. 그러다보니 상품의 질이 떨어질 수밖에는 없어 고객들에게 외면당하기가 일쑤다.
2. 혼신을 다해 고객을 맞이하라
고객은 종업원을 보고 그 매장을 판단한다. 고객은 종업원이 자기를 대하는 태도를 살펴보고 감정을 느끼게 된다. 이런 감정을 통해서 충성 고객이 될 수도 있고, 다시는 찾지 않을 수 도 있다.
프랜차이즈 시스템 구축이 잘 되어있는 일본 세븐일레븐 편의점 데이터를 살펴보자. 매장을 방문 하고 한번 실망한 고객이 그 매장을 다시 방문하는 기간을 분석하여 보았는데 6개월이 지나서야 다시 방문 한다고 자료가 있다.
창업자들에게 고객의 마음을 읽을 수 있는 자세의 서비스는 필수적이다. 마지못해 하는 서비스가 아닌 혼신을 다한 마음에서 우러나는 서비스를 통해 고객을 잡아야 한다.
3. 생산성 증대에 주력하라
생산성 증대란 제품의 질을 낮추면서 마진율을 높이는 것을 말하는 것이 결코 아니다. 생산성 증대에 의미는 종업원이 시간당 몇 명의 고객을 대처하면서 고객에 대한 서비스를 최대화 할 수 있느냐는 조직 시스템을 확립하라는 것이다.
또 재고·원가관리를 통한 비용 절감을 통해 이익이 나는 외식경영 구조를 만들어야 한다. 수익성 분석을 하여 보면 인건비는 전체 매출액의 20% 이상을 점유할 정도로 상당히 높은 비중을 차지한다.
그리고 상품관리를 잘못하여 폐기율이 높아지거나 과다 재고가 발생하는 것도 생산성에는 마이너스 구실을 한다. 가시적인 단발성 영업 전략 보다는 거시적인 안목을 통한 공격적인 경영 내실 강화에 초점을 맞추어야 할 것이다.
4. 고객을 사로잡을 수 있는 상품(메뉴)을 보완하라
상품(메뉴)을 잘 갖추어야만 고객을 모을 수가 있다. 여기서 말하는 상품(메뉴)을 잘 갖추라는 것은 많은 종류를 취급 하라는 의미만은 아니다. 좋은 상품(메뉴)이란 고객이 만드는 것이지 창업을 하는 사람이 만드는 것은 결코 아니다.
하지만 창업자들은 이를 착각 하는 경우가 있다. 상품의 소비 성향은 아랑곳 하지 않고 자기 주관에 따라 상품(메뉴)을 선정 하여 판매 하고 있다는 것이다. 이것도 저것도 아닌 상황에서 영업하는 것을 '영업 전략'이라며 전혀 색깔 없이 영업 하는 것을 쉽게 찾아 볼 수가 있다.
남이 해서 잘되니 나도 하면 잘 될 것이라는 안이한 생각, 메뉴만 많으면 장사가 잘 될 것이라는 생각, 유행성 상품(메뉴)을 하려는 생각 등이 대표적이다. 유행성 상품(메뉴)을 취급 하려면 초기에나 할 것이지 꼭 유행 다 지나고 나서 시작 한다. 이 세 가지 유형의 창업자의 공통점은 내 탓 보다는 경기 탓하기가 일쑤다.
현재 창업자가 영업을 하고 있는 입지에 맞는 상품(메뉴)을 철저한 시장조사속에 고객들로 검증을 받은 후, 보완해 시간대별 아이템을 다르게 선정한다든가, 궁합이 맞는 아이템을 선정한다든가, 극과극의 아이템을 선정 하더라도 철저한 조사를 통하여 그 데이터를 가지고 상품(메뉴)을 보안 하라는 의미이다.
5. 조명에서 디스플레이, 아웃테리어까지 재점검하라
지금 당장 내가 운영하는 매장의 간판이며 아웃테리어를 점검해보라. 간판에는 전등이 나가 있거나 청소를 하지 않아서 상호가 눈에 잘 띄지 않는 경우를 발견할 수 있을 것이다. 조명이며 디스플레이 아웃테리어는 내 매장의 얼굴과도 같은 것이다. 고객들은 음식을 먹고 맛, 포만감, 가격, 이미지등을 통해 얻은 즐거움 속에 매장을 다시 찾는 것은 당연한 일이다.
6. 입지 등 상세한 시장정보를 바탕으로 마케팅을 펼쳐라
소비자의 필요와 욕구는 잘 드러나지 않는다. 따라서 신중하고 지속적인 조사가 필요하다. 하지만 현재 매장을 운영 하는 창업자들의 대부분은 3%도 회수가 안되는 전단지 홍보 또는 도우미를 동원한 이벤트행사만 가지고 마케팅을 다하였다고 보면서 매장 앞을 지나가는 사람만 쳐다 본다.
이러면서 어떻게 장사가 잘 되기를 바란다는 말인가. 마케팅에 대한 정확한 정답은 본인 스스로해결 하여야 한다. 입지, 메뉴, 가격, 소비층, 시간대, 생활수준 등을 상세히 파악해 실속있고 체계적인 마케팅을 펼쳐야 한다. |